成人达己
让生意更简单

瑞幸如何使用1.8折优惠券策略增加复购深度锁客

不知道你有没发现每次打开瑞幸总有1.8折、2.8折、3.8折、5.0折……为什么瑞幸要我们“先领券再选购”?我们是占小便宜的人吗?

答案是确定的,我们都是贪小便宜的人不占白不占,下面我们来看看瑞幸的发券机制。

一、活动类型主要分为常规活动、原创活动和节点活动三类。

1.常规活动,主要包括各种节假日活动、用户共知的节日活动,比如世界杯、NBA总决赛、奥斯卡颁奖等;

2.原创活动,主要是一些品牌积累到了一定用户基础并有广泛的品牌认知,结合产品本身特点打造的专属性活动,比如天猫的双十一,京东的618等;

3.节点活动,主要是针对产品生命周期的用户特点开展的重大运营活动,比如为了需求唤醒、信息互动在拉新阶段开展的【新人红包】,为了培养使用习惯、购买升级在促活阶段开展的【每日签到】,为了增强购买升级、精细服务在转化阶段开展的【首单立减】,为了建立用户口碑在传播阶段开展的【分享有礼】

显而易见,瑞幸发放优惠券属于节点活动,活动目标是多方面的,跨越了多个用户运营节点。

二、活动目标主要有提升粘性、加快用户转化、增强消费决策、提升用户复购和扩大活动传播五个要点,这五个要点又存在递进关系。

1.提升用户粘性,实现该目标的关键点(或者说如何让用户养成使用产品的习惯)是让用户在产品上消耗时间,有时间投入,或对产品价值有一定预期,常用的手段就是每日签到各种任务;

2.加快用户转化,实现该目标的关键点(或者说如何让用户产生付费的意愿)是突出产品在某一方面的实用价值,常用的手段是红包/优惠券,新人特权;

3.增强消费决策,实现该目标的关键点(或者说如何催促用户尽快下单)是通过价格冲击和优惠策略刺激用户消费,常用的手段是限时秒杀,特殊优惠;

4.提升用户复购,实现该目标的关键点(或者说如何让用户多次购买,买的更多)是为用户提供信息筛选或新奇有趣的内容,常用的手段是内容/商品精选,特定补贴;

5.扩大活动传播,实现该目标的关键点(或者说如何让用户主动分享产品信息)是赋予产品更多的内容娱乐价值和社交价值,常用的手段是转发/邀请有奖,测试小游戏。

最后来看一下瑞幸的节点活动玩法:

1.特殊优惠——登录APP或小程序,用户会被动收到领取5折优惠券的推荐页,领完优惠券后,用户可以选择分享给好友,或立即下单;

2.特殊优惠——在微信里,用户主动点击好友分享的链接领取随机折扣优惠券,每个账号每天限领3张;

3.新人特权——新用户首次登录APP或小程序即可获得1张新人指定免费饮品券和2张5折金券;

4.邀请有奖——被邀请的好友为新用户,那么主动分享的用户可以获得一杯24元饮品券。

将瑞幸的活动玩法与常见的活动类型及目标对应,可知瑞幸发放优惠券是在转化阶段开展的节点活动,主要目标是增强消费决策,辅以扩大传播,加快用户转化。

在这个过程中,瑞幸可以把自己庞大的用户群,在消费能力维度进行细致的划分,8元层次的消费者有多少,15元层次的消费者有多少,这些数据可以为瑞幸咖啡的定价,以及提价,还有产品开发提供非常好的数据支持。

哪个维度的消费者多,就可以在哪个维度针对性的优化产品线,增加产品,维护消费者粘性。反过来说,如果消费者多集中在8元层次,而运营核心却集中在15元层次,那么这个运营决策无疑就是错误的。

用户唤醒:1.8折,5元喝一杯咖啡,这个应该是用作老用户的唤醒。瑞幸咖啡的自取店布局越来越多,意味着很多用户无需额外付外送费,这个“1.8折的唤醒券”被用掉的几率是非常高的。而被唤醒的用户,往往多会产生新的消费。

留住用户:大量快取店的铺设,优惠券的周期发放唤醒,这可以是看做一种消费习惯的培养。

对于零售类的C端服务行业,消费者习惯是可怕的,能接受5元喝一杯咖啡,就能接受10元一杯、15元一杯,因为其实际价格比咖啡馆里的咖啡仍然低很多,需要的只是通过习惯的培养,服务品质的植入,去磨平消费者的心理落差,瑞幸咖啡的客单价实际上已经越来越高了。

【那么我们如何借鉴瑞幸的成功经验,帮助自身门店进行精准营销呢?】

了解更多
人人客会员管理原创 1card1.co专注于微信会员卡营销解决方案 未经允许不得转载!一卡易·妥牛会员系统 » 瑞幸如何使用1.8折优惠券策略增加复购深度锁客

会员卡系统 · 聚合微信营销

微信会员卡会员平台注册