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同样的开卡福利,为什么你的餐馆就是没有会员开卡?

前面小编给大家介绍了很多吸引顾客加入会员的方法,而提到最多的就是开卡礼(新人入会礼),开卡礼可以吸引顾客入点从而提升门店的开卡率。但是不同类型的商家,需要采用不同的开卡礼,那么,我们应该怎么根据门店实际情况设置合适的会员开卡礼呢?

1. 强品牌

有些餐饮商家(如星巴克、喜茶),在拥有强大的品牌势能和数量可观的“粉丝”的情况下,设置会员招募门槛照样会有很多顾客加入会员。在上海,每家店铺天天都要排队的一点点奶茶,也可以这样做。

像这种品牌强的餐饮商家,他们的门店多、“粉丝”多,如果客单价低、消费频次高,商家就可以利用付费门槛提供比门槛成本还要高的价值。

【案例分享】星巴克开卡礼

星巴克的开卡礼有3张买一赠一券、1张早餐邀请券和1张升杯券,那么这5张优惠券可以锁定顾客接下来的5次消费,并且可以让3个好友品尝到,所以星巴克的开卡礼有以下两个作用:

①锁定顾客接下来的5次消费。

②让顾客邀请好友一起来消费。

不过,想要成为星巴克会员并拥有会员卡是有门槛的,顾客需要支付88元才能购买会员卡,它采用的是付费招募会员形式——购卡成本接近客单价的3倍。

【案例分享】喜茶开卡礼

喜茶的开卡礼是3张买一赠一券(其中一张券限激活会员卡当天使用),免排队,同样有门槛,需要付费38元,约是客单价的1.5倍。

妥牛温馨提醒:

要注意,购卡后会员中所包含的价值应该设置为多次使用,锁定会员后几次消费。

2. 弱势品牌

如果餐饮商家是弱势品牌,他们的门店少、“粉丝”少,此时设置付费门槛只能吸引极少数忠诚顾客,反而会将大多数潜在会员拒之门外。因此,弱势品牌的餐饮商家不宜设置开卡费用。

既然无开卡费用就意味着开卡礼的价值不会太大,可以是1张买一赠一券,或两张第二杯半价券,当天不能使用,避免造成营销“误伤”,拉来了很多特地占当次便宜的一次性会员

这样,顾客觉得这家店的餐品恰好是自己喜欢的口味,下次可能还会来消费,就会有可能加入会员。与此同时,餐饮商家还应该利用开卡礼锁定顾客的下一次或几次消费。当然商家给顾客的开卡礼优惠应该控制在一个适当的范围内。

3. 品牌实践

基于上面介绍的强品牌和弱势品牌的会员开卡礼设置,那么,可以通过实践来检验一下。试问,如果是中餐、火锅或西餐,即使是知名品牌企业,连锁门店又多,那么能不能也使用开卡礼这种方法呢?

首先分析下这类商家的消费特点:客单价高,顾客平均消费频次低,一般是多人就餐,单次就餐会点多个菜品。当然,还应该按品牌势能高低区别对待。

(1)品牌势能高的商家

品牌势能高的商家,如知名连锁品牌、餐企百强类的,顾客有信任感,因此可以设置开卡门槛。那么多少开卡门槛比较合适呢?这取决于餐厅的客单价。入会门槛费用不宜高出餐厅的客单价,否则会让顾客觉得入会门槛与实际消费相差太大,造成心理障碍。一般中餐、火锅类的客单价为60-100元。

为了锁定后几次消费,开卡礼可以赠送3张菜品券,每管限用1张费,当餐不可用,总价值要高于开卡费用,同时配合菜品会员价、会员日、生日券或免停车费等会员权益,彰显开卡费用的价值。

(2)品牌势能低的商家

品牌势能低的商家,顾客愿意付费成为会员的意愿度不高,那么就不要设置招募会员的门槛,顾客入会无须付费。此时,开卡礼可以为一张菜品券或代金券,第二次消费(在一定时间内)可用,且有最低消费金额限制。

如果商家已经积累了一定的会员数量,就不用设置开卡礼,靠会员价积分、生日优惠、 会员日 等特权来维系会员就可以了。

妥牛温馨提醒:

开卡礼的作用是给予顾客一定优惠从而吸引顾客到门店来消费,并且制造条件吸引顾客连续到店消费,通过数次消费,将顾客转化为活跃会员。

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