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餐饮商家招募会员的方式(三)——付费加入会员

前面我们已经介绍了免费加入会员和储值加入会员两种方法,下面介绍付费加入会员的方式。

当品牌有一定的知名度,或者餐厅已经累积了很多的忠诚顾客时,可以收费招募会员。这时期的商家以招募精准的忠诚顾客为主,不求数量,只求质量。一方面可以保持品牌的高大上感,另一方面可以给予会员更好的权益价值和特权体验。

因为顾客的开卡费用是交给商家的,不能直接用于消费,所以商家给顾客提供的权益价值要具有相当的诱惑力,如以下几点:

(1)提供利益。商家应该设置开卡礼,让顾客开卡之后当餐就能享受开卡礼的部分优惠。

(2)给予权益。商家在设置权益时,应该给予比普通顾客更好的权益,这样才能充满尊贵感。

(3)费用不高。一般消费3次左右产生的优惠就要抵消开卡的费用,这种方式顾客最容易接受。

这些都是顾客愿意直接付费购买会员资格的利益点。但是一定要注意,开卡所付的费用必须高于顾客当餐所能获得的优惠。

例如,有些商家按9元卖会员卡,然后当餐赠送一个礼品,还让顾客享受会员价——当餐的优惠直接就高于9元的办卡费了,顾客觉得很划算就办了。

其实这不是收费会员制,而是免费招募会员,因为仔细一算开卡所付的费用和顾客获得的优惠,实际上顾客办理会员的成本是0。

【案例分享】奈雪的茶收费招募会员

作为网红茶饮,奈雪的茶品牌的顾客要成为会员需要支付39元。他们得到的开卡礼是当场可免费获赠任意一杯饮料,价值在28元左右,还有一张买一赠一券,这张券要第二天才可以用,否则就成了当餐优惠大于开卡费用的情况。

按照这个招募方式,顾客只要消费两次就可以把会员费赚回来,愿意再次消费的顾客就会觉得挺划算,能节省十几元钱,还能享受会员的各种权益。奈雪的茶通过招募付费会员,也保持了品牌的尊贵感,也能快速地招募品牌的忠诚会员。

【案例分享】西贝莜面村收费招募会员

西贝莜面村招募会员的开卡费是299元,而西贝莜面村的桌均是200元,开卡费已经较高,开卡礼和会员权益必然要足够好才能大量招募。

其开卡礼是黄米凉糕、西贝面筋和葱香烤鱼兑换券,开卡当天就可以用,每餐限用一张,另外还有50元的线上商城代金券和60元的生日券。这些优惠券加起来总价值约280元,与开卡费用相当。

另外,商家推出的会员卡还配有菜品会员价、消费返积分、亲子读书会等其他特权,提供会员尊贵感——这些都是普通顾客享受不到的。这对品牌的忠实顾客非常有吸引力。

现在,大家已经了解了免费招募、储值招募和收费招募3种方式,并认识到每种方式各有利弊。因此,餐饮商家要结合自身的经营情况进行选择,否则将会将会是一项既浪费资源又无效的管理。

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